Tämä artikkelisarja on kirjoitettu MetroPodian podcast-haastattelun pohjalta. Haastattelussa vastasin pienyrittäjän strategiaan liittyviin kysymyksiin ja koostin ydinasiat tänne blogini puolelle. Kuuntele podcast täällä!
Digitaalisuus ja strategia on kaksi eri sanaa ja puhutaan digistrategiasta. Eikö tavallaan strategia ole lähtökohtaisesti aika monella vahvasti digitaalinen?
Digityökalut ja kaikki muut toiminnot, mitä tehdään viestinnän markkinoinnin eteen, ovat myynnin ja liiketoimintastrategian toteutusvaihe. Ne eivät ole mitenkään irrallisena siitä muusta tekemisestä, vaan kaikki pitää keskittää siihen, että löydetään ne parhaat työkalut, strategian toteuttamiseksi. Pohjalla on siis yritykselle on laadittu strategia ja liiketoimintasuunnitelma eli liiketoiminnan kannattavuus ja myyntitoiminnot yhtenä tärkeänä aiheena.
Kanavat, asiakashallinta, prosessit, tulon muodostus. Mitä muuta kuuluu strategiseen suunnitteluun?
Kaikki lähtee asiakastuntemuksesta, koska kohderyhmien perusteella rakentuu jokaiselle asiakassegmentille suunniteltu ideaalinen myyntiprosessi ja siihen ne sopivimmat työkalut. Edelleenkin osa yrityksistä tekee perinteisellä tyylillä myyntityötä, mutta tämä digitaalisuus tuo siihen sen, että yritys voi skaalata toimintaa ja tehostaa viestin perille menemistä – toisin sanoen viestille saa lisää vaikuttavuutta.
Kun asiakasta autetaan aidosti ja saadaan rakennettua niitä yhteyspisteitä digitaalisessa ympäristössä se lisää luottamusta ja tuo myynnin mahdollisuuksia. Nyt yritysten täytyy huomioida se, että asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut. Käytännössä yhdessä yössä koko maailma siirtyi etäyhteyksille ja tämä toimintamalli on tullut jäädäkseen.
Kuluttajat ovat oppineet digitaalisten palveluiden käytön ja nyt yritysten myyntiprosessien tulee tukea uutta ostokäyttäytymistä ja tehdä ostaminen mahdollisimman helpoksi. Verkossa on paljon potentiaalista asiakaskuntaa nyt, ja he odottavat, että yritykset pystyvät skaalaamaan toimintaansa ja tuottamaan heille palveluita nyt myös tälltä uudella digitaalisella.
Nyt kannattaa siis miettiä, mikä toimi aikaisemmin ja skaalata se verkkoon digityökaluja hyödyntäen. Näin yritys pystyy palvelemaan laajempaa kohderyhmää ja tekee toiminnasta sijaintiriippumatonta.
Strategisessa suunnittelussa on tosi tärkeä se, että on huomioitu myös käytettävissä olevat resurssit oikein. Pienyrityksillä on monesti rajalliset resurssit käytössä, joten tärkeimmät koderyhmät ja tavoitteet tulee olla tarkkaan määritelty, jotta resursseit saadaan keskitettyä toimenpiteisiin, jotka tuovat myyntiä pitkällä ja lyhyellä aikavälillä.
Mitä kohderyhmien määrittelyssä kannattaa huomioida?
Kohderyhmiä on yrityksellä useita erilaisia ja niiden kaikkien ostokäyttäytyminen saattaa olla erilainen. Yleensä tärkeimpiä kohderyhmiä on 5-7 ja liikkeelle kannattaa lähteä myynnin kannalta tärkeimmän kohderyhmän asiakasprofiilin määrittämisestä ja rakentaa sille digitaalinen ostopolku. Tämän jälkeen prosessi toistetaan ja rakennetaan ostopolut kullekin kohderyhmälle erikseen.
Kokonaisuus rakentuu pala palalta ja on todella tärkeää koko ajan myös seurata tekojen kannattavuutta. Digitaaliset työkalut mahdollistavat tehokkaan mittaamisen, joten päätöksiä voidaan tehdä tulosten perusteella tulevaisuudessa. Tilastoista pystytään näkemään, minkälaiset sisällöt toimii, mitkä tuo eniten myynti ja koko ajan kehittää prosessia tehokkaammaksi.
Sellainen vanha malli kerran vuodessa strategiapalaverista ja siinä luodussa strategiadokumentissa itsepäisesti pysymisessä ei toimi, koska nykyaikana strategiaa tulee päivittää jatkuvasti, koska tilanne ja olosuhteet muuttuvat – niin yrityksessä kuin asiakkaiden arjessa.
Kehittymisen halu ja kyky testata eri toimenpiteitä edistää liiketoimintaa jatkuvasti
Paras asia digitaalisissa työkaluissa on se, että voimme ottaa asiakkaan helposti mukaan keskusteluun liiketoiminnan kehittämisestä. Yrittäjä on yleensä aina itse liian lähellä omaa liiketoimintaa, eikä hahmota asioita enää “ulkopuolisen” silmin. Yritys on monelle kuin oma pieni lapsi, joka on rakkaudella synnytetty sinne yritysmaailmaan.
Siksi tarvitsemme säännöllisesti myös ulkopuolisten mielipidettä. Siinä kohtaa tärkeitä näkemyksiä saa kokeneilta yrittäjiltä ja ottamalla asiakkaat mukaan keskusteluun. Digitaalisilla työkaluilla voimme tehdä kyselyitä ja voimme kerätä palautetta myös suoraan somekanavissa. Palautteen kerääminen systemaattisesti asiakkailta on digityökaluilla helppoa.
Sosiaalisen median alustoissa ja keskusteluissa voimme tutkia myös hiljaisia signaaleja. Eli vaikka asiakas ei vastaisi suoraan meille, me nähdään ihmisten mielipiteitä sosiaalisessa käyttäytymisessä ja keskusteluissa somekanavissa. Näin voidaan miettiä, mitkä saattavat olla seuraavat trendit tai markkinoilta puuttuva palvelu, mihin meidän yritys voisikin vastata ja lähteä kehittämään liiketoimintaa sen perusteella.
Kuinka pienyritys ja pienyrittäjä pystyy strategisesti vastaamaan siihen kilpailuun, joka on kasvanut digitaalisuuden ja verkostojen kautta?
Siinä on tärkeää se, että keskitytään tiettyyn asiakasryhmään, jota pystytään palvelemaan parhaalla mahdollisella tavalla. Eli unohdetaan se, että meidän palvelu tai tuote sopii kaikille maailman ihmisille ja sitä koitetaan myös markkinoida kaikille. Eli tarvitsemme erikoistumista ja keskittymistä tarkoin valittuihiin kohderyhmiin. Kun hyödynnämem digityökaluja, viesti saadaan leviämään tehokkaammin ja sillä on enemmän vaikuttavuutta.
Minulla on ollut ilo ja kunnia olla mentoroimassa yrittäjän ammattitutkintoa suorittavia ja keskustelen paljon yrittäjien kanssa ihan somessa ja tosielämässä. Olen huomannut, että monesti analysoidaan liikaa, mitä kilpailijat tekee. Käytetään hirveästi arvokasta aikaa kilpailijoiden analysoimiseen, kun sen saman ajan voisi suunnata oman toiminnan kehittämiseen!. Toki täytyy tietää, missä markkinoilla mennään, mutta itse näen asian niin, että kaikki kilpailijat ovat myös potentiaalisia yhteistyökumppaneita.
Olen tietoisesti keskittänyt oman ajan käytön oman liiketoiminnan kehittämiseen, koska silloin pystyy tekemään viestintää omalla persoonallisella otteella, pystyy koko ajan pitämään asiakkaat siinä toiminnan keskiössä ja voi toteuttaa sellaisia asioita, mitä muut ei vielä ole tullut ajatelleeksikaan! Jos koko ajan vain tutkailee, mitä muut tekevät ja sitten alkaa niitä vaikutteita ottaa siihen omaan tekemiseen, silloinhan se menee siihen, että kaikki näyttää, tuntuu ja maistuu samalta.
Kun rohkeasti ottaa oman linjan markkinoinnissa ja viestinnässä ja tekee asioita omille asiakkaille täydestä sydämestä ja antaa sen näkyä myös julkisesti, saa aikaan parempia tuloksia. Jos viesti ei mene eteenpäin, eli jos sitä julkaista, kukaan ei voi sitä nähdä.
Yrittäjän kannattaakin keskittää aika sen oman strategian kehittämiseen ja etenkin sen toteuttamiseen. Pelkkä suunnittelu ei riitä, vaan tarvitaan konkreettisia tekoja. Keskitä siis kaikki energia ja resurssit viisaasti!
*****
Tämä artikkelisarja on koostettu MetroPodian podcast-jakson haastattelusta. Kuuntele podcast-jakso täältä:
Digitaalisuutta yrittäjänaisille 4: Digitaalisuus strategian ja liiketoiminnan toteuttajana
MetroPodian löydät myös Spotifysta, iTunesista ja Google Podcasteista.
Haastateltavana Sanya Saarinen, jonka yrityksen nimi on Someleontti. Sanya on sosiaalisen median kameleontti, eli hän tekee paljon digisisältöjä, automaatioita liiketoiminnan tueksi ja tehostaa yritysten viestintää ja myyntiprosesseja.
Sanya toimi somekouluttajana pienyrittäjille, jotta kaikki yrittäjät oppisivat käyttämään sitä tehokkaasti. Sosiaalinen media ja digityökalujen hyödyntäminen ovat loistavia keinjao saada lisää näkyvyyttä, lisää myyntiä ja myös helpottaa niitä asiakaspalvelun toimenpiteitä.
Metropolian podcast-sarjassa aiheena on digitaalisuudesta lisää liiketoimintaa naisyrittäjille ja muillekin yrittäjille. Oona 2.0 on hanke, jonka puitteissa haastattelijat Otto Härkönen ja Erkki Alanen tekevät sarjan podcasteja yrittäjien tueksi.
Otto Härkönen toimii lehtorina Metropolialla ja hänellä on pari yritystä ja pitkä kokemus yrittäjyydestä.
Erkki Alanen on Metropoliassa liiketalouden yksikössä markkinoinnin lehtorina. Tausta lähinnä päivittäistavarapuolen markkinoinnista ja brändikehittämisestä ja markkinoinnin kehittämisestä. Hänellä on digitaalinen sydän näihin tehtäviin.
*****
